인터우드를 알려라!
오픈할 당시 인터우드는 개인사업으로 시작해 인도네시아산 라왕 문틀재를 판매했다. 2002년에는 법인화해 중국산 문틀재와 문짝 판매에 나섰다. 이남희 대표는 “자금이 부족해 처음 2년간은 수입은 엄두를 내지 못했다. 국내 물건을 떼다가 파는 정도로 시작해서 2년 만에 수입을 시작했고, 그 뒤로 꼭 2년 뒤인 2004년부터 현재 인터우드의 특화상품인 플로링과 데크재를 수입하기 시작했다”고 설명했다. 후발주자로서 시장 점유율을 높이기 위해 이 대표는 공격적 마케팅을 수단으로 삼았다. 샘플 하나에도 다른 회사보다 더 정성을 보였다. 부담스러울 수도 있었지만 신문광고도 꾸준히 냈다. 반응은 기대 이상이었다. “마케팅의 시작은 소비자가 관심을 갖게 하는 데부터 시작한다”고 말하는 이 대표는 “좋은 제품을 가지고 있어도 인터우드라는 회사를 모른다면 팔 수 없는 일이다. 인터우드의 경쟁력은 마케팅에서부터 출발한다”고 밝혔다.

품질은 회사의 이미지
사업 초기 회사가 시장에서 살아남기 위해서 택하는 방법으로 단가를 낮춰 소비자에 어필하는 것이 일반적일 것이다. 사실 가격이 우선하는 시장에서는 당연한 일일 것이다. 국내 목재산업은 더욱 그렇다. 이 같은 시장상황에서 인터우드는 가격은 좀 높아도 품질을 높이는 데 주력했다. 가격을 높일 수 없다면 마진을 줄이는 방식이었다. 이 대표는 “소비자들이 제품 구매를 할 때 가장 먼저 물어보는 게 가격이다. 우리 가격을 들으면 대부분 구매를 하지 않았다. 때문에 사업초기에 너무 힘이 들었다”고 말했다. 그러나 인터우드의 끈질김 앞에서는 소비자들도 인정해 줄 수 밖에 없었다. 조금 비싸도 좋은 제품이 하자도 적고 결과적으로는 이익이라는 인식이 생겨나기 시작했고, 인터우드 제품은 믿을만하다는 말이 돌기 시작했다. 이 대표는 “’싸고 좋은 제품’은 사실 말이 안 된다. 값어치라는 것은 모두가 이해할 수 있는 범위에서 생겨나는 것이기 때문에 품질의 차이도 엄연히 있기 마련”이라며 “단가 경쟁으로 시장 점유율을 높이겠다는 생각은 회사의 신뢰를 깎아 내리는 결과를 가져온다”고 말했다.

플로링·데크재 전문회사로
현재 플로링과 데크재 판매 전문회사로 자리잡은 인터우드도 초창기에는 다양한 품목을 갖추고 있었다. 이 대표는 “요즘 많은 회사들이 원스탑시스템을 갖추기 위해 품목을 늘리고 있는 실정이지만, 우리는 오히려 역행을 한 경우”라며 “집성재며 판재, 한치각까지 여러 아이템을 갖췄을 때보다 플로링과 데크로 품목을 집중시킨 이후 매출이 오히려 더 늘어났다”고 밝혔다.
이른바 ‘선택과 집중’의 전략이 인터우드 성장의 기폭제로 작용한 것이다. 중국과 인도네시아로부터 들여오던 플로링은 2006년부터 남미에서 수입을 시작해 현재 3가지 수종을 판매 중이다. 수종뿐 아니라 규격도 다양하게 종류를 늘렸다. 이 대표는 “품목을 늘리면 경쟁만 생기고 전문성이 줄어든다. 전문화에서 비롯되는 회사의 노하우는 어떤 경쟁력보다 값지다”고 말했다.

소비자 눈높이 맞추려 노력
“소비자들의 눈높이가 갈수록 높아지고 있다”고 말하는 이 대표는 “목재를 구매해 직접 집안에 루버 시공을 하는 주부들이 많아지고 있고, 그에 따라 품질을 보는 눈도 예전과 다르다. 이러한 소비자의 수준에 맞추기 위해서는 품질과 수종의 개발이 절실하고, 안주할 시간이 없다”며 제품 개발의 중요성을 강조했다.
그는 또 “인터우드가 쌓아 온 노하우를 바탕으로 목재에 대한 소비자의 인식 재고와 목재를 활용해 다양한 인테리어 공간 연출이 가능하다는 것을 홍보할 것”이라며 “소비자가 원하는 것을 그때그때 찾아주는 역할에만 머무르는 것이 아니라 항상 새로운 것을 찾아내 소개하는 역할을 하고 싶다”고 포부를 밝혔다.