“매출을 늘리는 것보다는 시중에 유통되고 있는 기존 제품보다 질적, 가격적 부분에서 경쟁력을 갖추는 게 중요하다는 생각이다. 때문에 지난 2년여 간은 당장의 매출신장 보다는 이러한 대체품을 찾는데 주안점을 두었다. 이런 노력으로 지금은 어느 정도 제품라인이 구축된 상태다. 물론 현재 시장에 유통되고 있는 2천여 가지의 품목에 비하면 미흡한 점이 많지만, 적극적인 시장공략에는 충분한 상태다.”

기나긴 준비기간을 마치고 본격적인 시장공략을 선언한 전원주택 자재 전문 ‘소매상’ 나무목 이충희 대표의 말이다.

이 대표가 ‘유통회사’라는 간판을 버리고 ‘소매상’이라는 명찰을 고집하는 데에는 이유가 있다. 최종 소비자와의 지근거리를 항상 유지하겠다는 것. 이를 통해 시공자와 설계자들의 개성을 존중한다는 방침이다.

“지금은 전원주택 시장이 급변하고 있는 시점이다. 그러나 기존 시장은 유통의 효율적 측면이 너무 강조된 나머지 너무 획일화된 제품이 시장을 주도하고 있는 실정이다. 이는 유통업자에게는 유리하겠지만, 수요자인 시공업자와 설계자들에게는 매우 불리한 구조다. 심한 경우에는 창문 하나 때문에 벽을 다 허물어야 하는 경우까지 발생하고 있다. 다시 말해 획일화된 자재공급이 시공자들의 선택권을 근본적으로 차단하고 있다는 말이다.”

때문에 이 대표는 대부분의 시장을 장악하고 있는 거대 유통회사의 틈바구니 속에서 중소업체가 살아남는 길은 새로운 대체품의 개발에 있다고 강조한다.

“지금의 제살깎기식의 가격경쟁으로는 큰 회사와의 경쟁에서 결코 이길 수 없다. 중요한 것은 새로운 아이템을 찾아 새로운 시장을 개척하는 데 있다는 것을 잊지 말아야 한다. 불행중 다행인 것은 현재 목조주택 시장이 획일화돼 있다는 점에서, 틈새시장 공략이 충분히 가능하다는 점이다.”

또 이러한 틈새시장 개척을 위한 아이템 개발은 비교적 몸집이 작은 중소업체가 유리하다는 게 이 대표의 생각이다. 목조주택자재 유통 ‘2세대’들의 이러한 역동적 힘이, 앞으로의 목조주택 시장의 새로운 전기를 이끌 동력이라는 설명이다.

서범석 기자 seo@woodkorea.co.kr