“목재의 패러다임이 바뀌고 있다. 때문에 사업모델을 정확히 설정해야 한다. 요즘처럼 빠르게 변화하는 시장에서는 선택과 집중이 무엇보다 중요하다는 말이다. 또 이를 위해서는 내 경쟁력이 무엇인지 알아야 한다. 엉뚱한 곳을 선택해서는 결코 집중할 수 없다.”

대출금 3천만원으로 창업 1년만에 매출 60억원의 회사로 키워낸 동앙SNI(주) 이기욱 사장의 말이다.

“다음으로 중요한 것은 고객의 성향을 정확히 읽어내는 철저한 고객분석이다. 제품의 핵심은 고객의 입맛에 맞춰야 한다는 것이다. 고객이 원하는 것을 정확히 맞췄을 때 성과가 창출될 수 있다.”

이 같은 전재아래 이기욱 사장이 찾아낸 시스템은 ‘싸고’ ‘좋고’ ‘빠르게’다. 이 세 가지는 구매경쟁력과 품질경쟁력 물류경쟁력이다.

“구매경쟁력의 기본은 예측이다. 시장흐름을 빨리 읽어내 저점을 찾아 대량구매할 수 있는 능력을 키워야 한다. 또 싸게 산 것에 대한 원가를 잘 관리할 수 있는 능력 또한 중요하다. 우리 회사의 경우 물류 1명, 영업 1명, 현장직원 1명 등 총 4명이 60억 매출을 올리고 있다. 보통 칠팔 명 정도의 조직으로 가능한 매출규모다. 이는 손익 재고 매출 매입 등이 현장별로 실시간으로 관리되고 있는 ERP가 있어 가능한 것이다.”

이 사장은 ‘예측은 실패하게끔 돼 있는 것’이라며 실패를 두려워하지 말아야 한다는 충고다.

“목재업계의 병폐 중 한 가지는 고객만족이 없다는 것이다. 이제 목제품에도 적정 마진을 지키는 룰이 있어야 한다. 지금처럼 덤핑과 폭리를 오가는 시스템으론 고객만족을 결코 얻어낼 수 없다.”

싸고 좋은 제품을 원가관리를 통해 더 싸고 더 좋게. 이 사장의 이러한 노력은 처음 제로에서 시작한 거래선이 12월 초 현재 101개로 늘어났다.

“물류경쟁력은 네트워크에서 나온다. 그날그날 필요한 제품을 구입함으로써 재고를 만들지 않는 것이 중요하다. 이는 세심한 네트워크 구축을 통해 어느 집에 어느 물건이 있는지를 꿰뚫고 있어야 한다는 말이다. 현장이 부산이면 부산에서 물류를 띄우는 능력이 있어야 한다.”

서울대 산림자원학과를 졸업하고 현대종합목재 풍림건설 한샘 등 굴지의 목재관련 회사에서 잔뼈가 굵은 이기욱 사장. 이 기간 동안 8년여의 해외주재원 및 구매부장 등 핵심적인 업무를 담당했다.

“모든 것이 지금의 나를 키우는 자양분으로 작용했지만, 특히 한샘 구매부장으로 있을 당시 박영제 전무에게 가장 큰 역량을 키웠다고 생각한다. 지금도 그분의 가르침이 내 사업의 지침이 되고 있다.”

서범석 기자 seo@woodkorea.co.kr